El futuro de las ventas: Es social
Las empresas no se adaptan con la suficiente rapidez.
En la era de Facebook, Google , Twitter e Instagram, los compradores tienen tanto control sobre el flujo de información como los vendedores. Las compras mediante vías de interacción que existe entre un vendedor y un comprador informado curioso, se ha convertido en un diálogo entre iguales, y la revolución en el comportamiento de compra está aún en curso.
Para saber exactamente lo que estaba cambiando, y por qué, OgilvyOne hizo una investigación entre 1.000 profesionales de ventas en los EE.UU., Reino Unido, Brasil y China.
Lo que hemos aprendido: Las redes sociales han tenido un enorme impacto en el comportamiento de compra con el 49% de los vendedores viendo a los medios de comunicación social como muy importante para su éxito. De hecho, entre los vendedores de más éxito, más de dos tercios creen que los medios de comunicación social son parte integral de su éxito de ventas.
Pero las empresas no se adaptan lo suficientemente rápido. Sesenta y ocho por ciento de los profesionales de ventas dicen que creían que el proceso de venta está cambiando más rápido de lo que sus propias organizaciones se están adaptando a ella. Las empresas no están proporcionando una sólida formación a los profesionales de las ventas en los medios de comunicación social. De hecho, muchos están activamente desalentando el uso de los medios de comunicación social, a pesar del hecho de que los clientes están comprando de esa manera. Casi la mitad de los profesionales de ventas encuestados creen que sus empresas tienen miedo de dejar que los empleados usen los medios de comunicación social.
Muchas compañías de EE.UU. afirman tener una estrategia de medios de comunicación social, pero sólo el 9% de los vendedores de EE.UU. dicen que sus compañías los educan en el uso de medios de comunicación social para las ventas. Esto contrasta fuertemente con Brasil, donde el 25% de los vendedores encuestados reciben capacitación sobre el uso de los medios de comunicación social. Treinta y ocho por ciento de los vendedores encuestados dicen que en China utilizan los blogs personales en su proceso de venta, mientras que sólo el 3% de los vendedores EE.UU. hacen lo mismo.
Si los vendedores pueden continuar aportando soluciones a sus clientes, la venta debe evolucionar a la par de la compra. Hay varias iniciativas importantes que los vendedores pueden adoptar con el fin de seguir siendo el socio ideal para un cliente interesado. La única cosa que une a todas estas nuevas ideas es la centralidad del cliente. Este nuevo mundo de información apunta a no aflojar el foco en el comprador. En todo caso, se agudiza.
